Google Think Auto 2019 : Comment un concessionnaire a surfé sur la vague numérique pour augmenter ses ventes Par 40%

Plus de 1 500 personnes ont assisté à la 14e édition de l'événement annuel Think Auto organisé par Google à Toronto, au cours de laquelle un groupe de concessionnaires (DG) a fait part de son succès en matière de marketing numérique. Brian Benstock, directeur général et vice-président de Paragon Honda et Acura, a partagé avec enthousiasme les points forts de son voyage dans le monde numérique, notamment comment, avec l'aide de Google, il a réduit son coût par vente de $600 à $175 et a augmenté ses ventes de voitures neuves de 40% d'une année sur l'autre pour un concessionnaire Honda.

À l'ère des bouleversements numériques, Brian Benstock et son équipe se sont inspirés du modèle commercial du géant du commerce électronique Amazonâ ? et l'ont appliqué au secteur automobile en proposant à leurs clients et prospects de New York un service de ramassage et de livraison à domicile.

Les consommateurs veulent faire leurs achats selon leurs propres conditions et veulent également contrôler le processus, a fait remarquer M. Benstock. Il a également admis publiquement qu'il n'aimait pas le changement, tout comme ses homologues d'Amérique du Nord, mais qu'il devait l'accepter pour survivre. Cette acceptation a permis à son groupe de connaître un succès grandissant. À une époque où 86% des téléspectateurs zappent les publicités télévisées et où l'audience des séries éliminatoires de la NBA a atteint son plus bas niveau depuis plusieurs années, avec des baisses à deux chiffres, il a décidé de tirer parti de la puissance de la vidéo en ligne.

Rien que sur mobile, YouTube touche plus de personnes âgées de 18 à 49 ans que n'importe quel réseau de télévision par câble ou par ondes hertziennes. 50% des acheteurs en ligne déclarent que la vidéo les a aidés à décider quelle marque ou quel produit acheter.

Après avoir commencé par plusieurs versions de publicités de six secondes, Brian a décidé de proposer des versions de publicités de 15 secondes que l'on peut sauter et même des vidéos d'essai de cinq minutes de tous les nouveaux modèles arrivant chez ses concessionnaires. Les résultats ont été incroyables : Ils ont enregistré un total de 10,5K ventes de voitures (neuves et d'occasion) en 2018 et 42K visites en magasin. Plus de 18,7K visites en magasin ont été générées par les seules vidéos et recherches Google.

YouTube a contribué à 42% des visites en magasin mais n'a représenté que 8% de leur budget marketing global. Ils ont pu battre la moyenne du secteur, qui est de $600 pour le coût par vente, en atteignant $175, ce qui les a aidés à réinvestir une partie de ces économies pour atteindre des publics plus ciblés.

Et ces annonces de six secondes ont eu un énorme succès en les aidant à obtenir une augmentation moyenne de 220% de la marge brute par ordre de réparation. Nous avons réalisé que 80% des clients préfèrent faire réparer leur voiture sans se rendre chez le concessionnaire. Il s'agit d'une opportunité de $485 milliards de dollars en 2018, dont seulement 20% des réparations ont été capturées par les concessionnaires. Un consommateur contrarié par le temps qu'il a perdu chez un concessionnaire est susceptible de ne dépenser que $295 par ordre de réparation en magasin. Si vous lui faites gagner du temps et que vous lui montrez ce dont sa voiture pourrait avoir besoin d'autre, il sera beaucoup plus enclin à nous demander de procéder à la réparation", a-t-il ajouté.

Les résultats finauxL'augmentation du nombre de commandes de réparation payées par les clients est de 25% ; l'augmentation du nombre d'heures produites par mois est de 67% et l'augmentation du taux de main-d'œuvre effectif est de 13% (du fait qu'il n'est presque plus nécessaire d'accorder des remises sur les réparations et les services).

Souhaitez-vous tester la vidéo en tant que support efficace pour la publicité de votre concession ?

Contactez-nous pour savoir comment vous pouvez commencer !

- Sparsh Sharma - Stratège numérique, TRFFK