Publié à l'origine sur Moyen.
Leads. Nous pensons que c'est un mot qui revient assez souvent dans votre concession. Notre site Web produit-il suffisamment de clients potentiels ? D'où viennent la plupart de nos clients potentiels ? Quelqu'un y répond-il assez rapidement ? Ces questions, et bien d'autres encore, sont posées dans les concessions de tout le Canada. Et pourtant, comprenez-vous vraiment quels types de clients potentiels vous obtenez ? Reconnaissez-vous la différence entre un client potentiel facile et un client potentiel difficile ? Et, plus important encore, les clients potentiels sont-ils vraiment vos amis ?
Il n'y a pas si longtemps, nous faisions de l'évangélisation à propos des Pages détaillées sur les véhicules (VDP) étant la mesure la plus importante que tout concessionnaire devrait prendre en compte. En fait, nous l'affirmons carrément,
Lorsqu'un acheteur sur le marché recherche un véhicule spécifique et qu'il arrive sur votre PDV avec toutes les informations, détails et descriptions dont il a besoin pour répondre à ses questions, c'est le début de la partie.  ;
C'est ce que nous croyons fermement chez TRFFK. Plus il y a d'informations sur votre site, moins il y a de friction entre le site et l'acheteur qui entre dans votre concession en sachant quelle voiture il veut acheter. Mais vous savez ce que cela signifie, n'est-ce pas ? Moins de prospects ! Lorsqu'un acheteur potentiel doit téléphoner pour connaître le prix d'une voiture, vous avez peut-être une piste (une piste solide, rien de moins), mais vous avez également créé une distance entre le client et la probabilité qu'il se rende sur votre terrain ce week-end. Cependant, lorsque quelqu'un consulte votre carte, il s'agit également d'une piste (même si c'est une piste douce) qui peut souvent être négligée. Qu'on les appelle pistes dures et douces, explicites et implicites, ou macro et micro, il y a une différence évidente entre les deux. Chez TRFFK, nous pensons que lorsque vous comprendrez ces différences, et que vous saurez si elles aident ou gênent votre entreprise, vous serez mieux armé dans vos efforts de marketing.
PLOMBS DURS
Également appelés "leads explicites" et "leads macro". Il s'agit des pistes les plus traditionnelles auxquelles les gens pensent et sur lesquelles les conversions sont généralement calculées. En voici quelques exemples :
TIGES SOUPLES
Il s'agit des petits pas que font vos acheteurs potentiels et qui s'accumulent progressivement pour devenir des pistes plus solides et, finalement, des ventes. Leur importance peut parfois être négligée. En voici quelques exemples :
Vous attendiez-vous à une liste aussi longue ? Êtes-vous en train d'examiner ces éléments et de les considérer comme un type de prospect ? Si ce n'est pas le cas, vous passez à côté de quelques chapitres essentiels à la compréhension de votre histoire marketing globale et de votre parcours client. N'oubliez pas qu'il faut parfois plusieurs visites sur votre site pour recueillir des informations, comparer, rechercher et examiner avant que de nombreux clients potentiels ne soient prêts à passer à l'étape suivante. C'est cette histoire que racontent ces leads. C'est pourquoi, chez TRFFK, nous contrôlons toutes les pistes, qu'elles soient solides ou non, car nous voulons que vous ayez une vue d'ensemble de la situation.
Qu'est-ce que cela signifie pour votre équipe ? Tout d'abord, n'oubliez pas qu'un trop grand nombre de pistes solides se traduit par un manque d'informations essentielles sur vos PDV. Deuxièmement, identifiez la différence entre un "hard lead" et un "soft lead". Enfin, veillez à prendre en compte l'ensemble du tableau lorsque vous examinez l'activité des clients, et comprenez que leur parcours jusqu'à l'achat d'une voiture ne suit pas une ligne droite mais comporte de multiples points de contact. Vous serez surpris de ce que vous pouvez apprendre sur ce parcours en examinant vos "soft leads".
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