TRFFK.ca | Les « clients potentiels »: amis ou ennemis?
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Les « clients potentiels »: amis ou ennemis?

Originalement publié sur Medium.

Les fameux clients potentiels. Aussi appelés « prospects », on s »imagine que c’est un mot qui revient fréquemment dans votre commerce. Votre site web génère-t-il suffisamment de clients potentiels? D’où proviennent la plupart de vos clients potentiels? Leur répondez-vous rapidement? Ce sont des questions de base que se posent les commerçants partout au Canada. Et pourtant… connaissez-vous vraiment les intentions des clients potentiels que vous attirez? Reconnaissez-vous la différence entre un client potentiel indécis et un autre prêt à tirer sur la gâchette? Et, plus important encore, les clients potentiels sont-ils vraiment vos amis (bénéfiques)?

Il n’y a pas si longtemps, on a commencé à affirmer que le nombre d’affichages de pages des détails était le paramètre le plus important à considérer. En fait, on le dit et le répète:

« Lorsqu’un consommateur motivé avec intention d’achat est à la recherche d’un véhicule bien précis, atteint la page des détails d’un de vos véhicules et y trouve aisément toutes les réponses à ses questions, vous êtes à deux doigts d’une vente. »

C’est ce que nous croyons fermement, chez TRFFK. Plus vous avez d’information sur votre site, moins le processus d’achat de votre acheteur potentiel est modéré par de la « friction » (des interrogations, de l’attente): il pourra décider par lui-même d’aller directement vous voir, car il saura exactement ce que vous avez à offrir. Mais vous savez ce que cela signifie, n’est-ce pas? Moins de clients potentiels! Vous avez bien lu: lorsqu’un client potentiel doit vous appeler pour connaître le prix ou certains détails d’une automobile, vous comptez peut-être un client potentiel (généralement assez motivé, quand même), mais cet appel représente un effort supplémentaire et distrait le client potentiel, en le forçant à se concentrer sur une incertitude, une inconnue. Peut-être qu’il ne retournera plus sur votre site web et il ne viendra jamais voir ce véhicule, ou un autre. Toutefois, lorsqu’un visiteur affiche l’itinéraire vers votre commerce, il s’agit aussi d’un client potentiel (généralement assez motivé), même si ceux-ci sont souvent ignorés. Que vous les appeliez indécis ou décidés, explicites ou implicites, macro ou micro, la différence est claire entre les deux. Chez TRFFK, nous croyons que lorsque vous comprenez la dynamique derrière un client potentiel, vous êtes en voie de mieux contrôler vos efforts de marketing.

PROSPECTS SOLIDES
Aussi appelés clients potentiels déterminés ou avec intention d’achat. Ce sont les clients potentiels plus classiques et sur lesquels les taux de conversion sont généralement calculés. Voici quelques exemples:

  • Appels
  • Courriels
  • Formulaires soumis
  • Visite impromptue (oui, nous les incluons, car il s’agit de la conversion ultime à partir des informations que vous avez affichées sur votre page des détails.)
  • PROSPECTS INDÉCIS
    Ce sont les consommateurs qui franchissent un petit pas, en voie vers le stade d’acheteur potentiel déterminé. Leur importance est souvent sous-estimée. Voici quelques exemples:

  • Comparaison de véhicules
  • Utiliser la calculatrice de financement
  • Cliquer pour afficher le numéro de téléphone
  • Clics vers le site web du commerçant (liens de sortie)
  • Envoyer la page des détails par courriel
  • Imprimer la page des détails
  • Demander CARPROOF
  • Sauvegarder l’annonce
  • Partages sociaux
  • Visualiser Carproof (sans courriel)
  • Voir carte routière
  • Obtenir l’itinéraire
  • Vous attendiez-vous à une liste aussi longue ? Est-ce que ces actions sont réalisées par des clients potentiels? Si vous croyez que non, il semble que vous avez sauté quelques chapitres essentiels portant sur le parcours marketing et d’achat des consommateurs. N’oubliez pas, vos clients potentiels doivent parfois effectuer plusieurs visites sur votre site pour réunir les informations, comparer, rechercher, analyser et décider de passer à l’étape suivante. Ces clients potentiels indécis vous procurent beaucoup d’information. C’est pourquoi, chez TRFFK, nous suivons TOUS les clients potentiels, indécis ou décidés, car nous voulons que vous ayez une vision complète.

    Qu’est-ce que cela signifie pour votre équipe? D’abord, n’oubliez pas qu’une trop grande proportion de clients potentiels décidés veut souvent dite qu’il manque de l’information essentielle sur vos pages des détails. Ensuite, identifiez la différence entre un client potentiel motivé et en prospection. Et enfin, assurez-vous d’avoir une vision complète lorsque vous analysez l’activité de vos clients potentiels, et comprenez que leur parcours d’achat automobile ne suit pas une ligne droite, mais plusieurs virages et allers-retours. Vous serez surpris de ce que vous pouvez apprendre sur ce parcours en analysant vos clients potentiels indécis.
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    TRFFK est une solution de publicité numérique tout-en-un propulsée par autoTRADER.ca et qui est expressément conçue pour l’industrie automobile du Canada.