Nous avons un aveu à faire ici à TRFFK powered by autoTrader.ca et nous n'avons pas honte d'en parler. Il est vrai que nous sommes moins intéressés par le nombre de formulaires que les acheteurs potentiels remplissent sur votre site de nos jours. Nous ne sommes pas non plus très enthousiastes lorsque quelqu'un vous envoie un courriel pour vous demander le prix d'un véhicule en particulier. En fait, nous ne sommes pas du tout enthousiastes à l'idée d'obtenir des clients potentiels. Car notre objectif principal (notre obsession, peut-être) est d'aider les acheteurs potentiels à franchir tous les obstacles qui se dressent sur leur chemin, de leur fournir toutes les informations dont ils ont besoin pour prendre une décision concernant une voiture et de veiller à ce qu'ils arrivent dans votre concession prêts à acheter, avec le moins de frictions possible.
C'est là que la page détaillée du véhicule, ou VDP, entre en scène. Lorsqu'un acheteur sur le marché recherche un véhicule spécifique et qu'il arrive sur votre PDV avec toutes les informations, détails et descriptions dont il a besoin pour répondre à ses questions, c'est le début de la partie.
Chez TRFFK powered by autoTrader.ca, le principal indicateur que nous mesurons est le coût par PDV car, contrairement aux clients potentiels, les PDV sont en corrélation directe avec les temps de rotation des véhicules et les ventes. À mesure que la technologie évolue et que les acheteurs deviennent de plus en plus avertis en ligne, ils s'attendent à avoir accès à toute l'information qu'ils désirent. Et ils les veulent tout de suite ! Pas après un appel téléphonique au concessionnaireâ??â??â??AKA â??lead.â? ; Et pas non plus après avoir rempli le formulaire dont nous avons parlé plus haut. Si vous leur refusez toutes les informations qu'ils souhaitent, il y a de fortes chances qu'ils aillent voir ailleurs. Les consommateurs prennent de plus en plus leurs décisions d'achat en ligne, et les prospects ont une faible corrélation avec les ventes réelles de véhicules par rapport aux PDV. Les PDV sont donc un véritable indicateur de l'intention d'achat finale.
Qu'est-ce que cela signifie pour les concessionnaires ? Tout d'abord, cela signifie qu'il est plus important que jamais de bien mettre en valeur vos pages de détails sur les véhicules. En sautant des informations clés sur la page, vous avez moins de chances d'inciter votre acheteur potentiel à vous appeler pour en savoir plus et plus de chances de l'envoyer directement chez un concurrent.
Les PDV sont en effet un véritable indicateur de l'intention d'achat finale.
Deuxièmement, assurez-vous que tous les membres de votre équipe comprennent pourquoi il s'agit d'une mesure importante et que le fait d'avoir moins de prospects de la vieille école est en fait une bonne chose, car cela signifie que vous donnez à vos acheteurs en ligne les informations dont ils ont besoin pour passer à l'étape suivante. Les distributeurs qui le comprennent bien vont jusqu'à vérifier toutes les pistes qui arrivent, les notent comme un indicateur de l'incapacité à fournir des informations pertinentes sur un PDV et s'assurent qu'ils feront mieux la prochaine fois.
Ce qui nous amène à la question des visites ! Car, soyons réalistes, toute personne qui a fait ses recherches en ligne, qui a trouvé tous les renseignements dont elle avait besoin et qui sait que vous avez en stock le véhicule qu'elle recherche franchira, à un moment donné, votre porte. Une étude réalisée en 2015 par autoTRADER.ca* a révélé que 55% des consommateurs arrivent chez un concessionnaire sans s'y être annoncés, et qu'un tiers de ces nouveaux visiteurs sont prêts à faire un achat. En d'autres termes, il ne s'agit pas d'une simple visite à l'improviste  ;
Ne nous voilons pas la face, toute personne qui a fait ses recherches en ligne, qui a trouvé toutes les informations dont elle avait besoin et qui sait que vous avez en stock le véhicule qu'elle recherche franchira, à un moment ou à un autre, le pas de votre porte.
Pour s'en convaincre, il suffit de regarder Amazon, le leader absolu des meilleures pratiques en matière de pages produits. Avec une place de marché entièrement construite sur la facilité d'accès à des informations utiles et immédiates, rien ne s'oppose à votre achat. Les PDV sont ce qui se rapproche le plus d'une page produit et constituent l'étape finale du parcours d'un acheteur de voiture en ligne. Il est temps de commencer à les traiter avec le respect qu'ils méritent !
Source : 1. TRADER Dealer Intercept (2013, 2015) 2. Dealer Intercept Research (2013, 2015)
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