L'émergence des SUV et des camions comme moteurs de croissance des ventes de véhicules

Pour de nombreux concessionnaires à travers le Canada, 2018 a été une année record en termes de ventes de voitures neuves. Par rapport à 2018, les données de 2019 peuvent donc sembler décevantes, car les ventes de voitures neuves ont baissé de 3,6% en glissement annuel. Une petite lueur d'espoir ? L'année 2019 a en fait été meilleure pour les ventes de voitures neuves que l'année 2017 - bien que nous ayons connu un creux en 2019, nous sommes prêts pour un autre "2018" pour les ventes de voitures neuves en 2020 si nous pouvons correctement lire les feuilles de thé. Alors, qu'avons-nous appris de 2019 ?

Une baisse importante des ventes observée au premier semestre 2019 a été couverte par des chiffres plus optimistes observés au second semestre. Plus particulièrement, les SUV et les camions sont apparus comme des moteurs de croissance pour les ventes de véhicules neufs, même si les voitures particulières ont connu une croissance négative.

Les camionnettes et les VUS ont avalé plus de parts de marché des voitures de tourisme, un segment qui comprend entre autres les voitures sous-compactes et compactes. La plupart de nos clients concessionnaires savaient déjà que les VUS et les camions étaient en train de devenir les nouveaux favoris, mais les données de 2019 ont maintenant aidé à valider le tableau pour l'ensemble du Canada,&#157 ; dit Benoit LaForce, directeur général de TRFFK.

Cela signifie pour les concessionnaires qu'ils doivent se concentrer sur la restructuration de leur inventaire pour 2020 et inclure davantage de petits et grands pick-up ainsi que des SUV sous-compacts et grands. Les gains les plus importants en termes de ventes en glissement annuel ont été enregistrés dans la catégorie des SUV sous-compacts, suivis par les petites camionnettes et les grands SUV. D'autre part, les baisses les plus importantes en glissement annuel ont été enregistrées pour les voitures sous-compactes, suivies par les voitures sportives et compactes. Dans le sous-segment du luxe, c'est la sous-catégorie des grands SUV qui a enregistré les gains les plus importants en glissement annuel, suivie par la sous-catégorie des SUV compacts. Les changements les plus importants dans l'autre sens ont été observés dans les sous-catégories des voitures de luxe et des voitures de luxe haut de gamme. 

Qu'est-ce que cela signifie pour la stratégie de publicité numérique d'un concessionnaire en 2020 ?

Alors que l'année dernière, il s'agissait de comprendre la dynamique changeante des comportements et des préférences des acheteurs de voitures neuves, le message pour les concessionnaires est clair et net en 2020 : Concevez des stratégies numériques qui sont les plus performantes pour votre inventaire et maximisez vos efforts sur vos best-sellers.

La diffusion d'annonces pertinentes sur les marques et les modèles qui amènent du trafic sur le site Web d'un concessionnaire pendant les phases actives de sensibilisation et de considération du parcours d'un acheteur de voiture est essentielle au succès des ventes dans le monde connecté d'aujourd'hui, où les frontières physiques et numériques s'estompent. En outre, des études ont suggéré que les concessionnaires offrant des expériences publicitaires plus personnalisées amènent les acheteurs de voitures à leur faire davantage confiance.

En 2019, certains concessionnaires frustrés par le ralentissement des ventes ont choisi de faire le dos rond sur Internet, pensant que leur publicité numérique ne fait pas son travail à cause du ralentissement des ventes", déclare Raman Gill, directeur commercial senior chez TRFFK. "Cette attitude comporte des risques et finit par nuire au résultat net bien plus que, par exemple, la réduction des budgets en période de crise et la concentration sur les canaux numériques les plus pertinents. Avoir une présence en ligne à tout moment est aujourd'hui une nécessité ; ce n'est plus quelque chose d'optionnel qui sera le premier à voir son budget réduit à néant. Les anciennes méthodes ne fonctionneront plus aussi bien que par le passé".

La principale leçon à tirer pour les concessionnaires à l'aube de 2020 serait d'élaborer une stratégie numérique adaptée à leur situation au lieu de se sentir frustrés par le ralentissement des ventes de voitures et de décider brusquement de réduire l'ensemble de leurs dépenses de publicité numérique. La sagesse du marketing moderne veut qu'une bonne stratégie de marketing soit ancrée dans la connaissance du consommateur. Et il n'y a pas de meilleur moyen que le numérique pour accumuler des informations sur les acheteurs et créer une stratégie numérique agile, qui serait le principal facteur de différenciation pour les concessionnaires au cours de la nouvelle année et de la nouvelle décennie.

- Sparsh Sharma, responsable de la stratégie numérique, TRFFK